Интересует, что такое конверсия в продажах, в чем она измеряется и как её вычислить? Тогда вам стоит прочесть эту статью, ведь в ней мы подробно рассмотрели эти вопросы.
Конверсия в продажах – это отношение числа фактических покупателей (купивших товар) к числу потенциальных покупателей (осмотревших товар).
Человек, зашедший в магазин, заинтересован в покупке, в противном случае он прошел бы мимо. Но станет ли он из потенциального покупателя фактическим, зависит от качества обслуживания в самом магазине.
Что такое конверсия в продажах
Стандартно конверсия измеряется в процентах. Иногда для упрощения используют дробные выражения. К примеру, за день в магазин зашло 200 человек, а чеков на покупки отпечатали 84. 84 делится на 200, потом умножается на 100, и получаем 42%.
Вычисляется конверсия в любых продажах, однако названия у нее могут быть разные: CTR, CloseRate, conversion rate, количество контактов. Однако суть при этом не меняется, считают по-прежнему количество продаж от количества посетителей.
Значение конверсии, как правило, показывает эффективность работы маркетингового отдела фирмы, продавцов – консультантов в точке торговли.
Расчет показателя конверсии – обязательная процедура при оценивании эффективности деятельности компании.
У многих организаций ребром стоит вопрос: почему посетителей множество (сотни людей заходят на страницу с товаром в интернете или приходят в торговую точку), а в реальности покупают или заказывают очень немногие.
Данная ситуация неразрывно связана с другой проблемой – низкой эффективностью маркетинговых кампаний.
Большое количество предприятий отдают за рекламу немаленькие суммы денег, однако отдача при этом практически отсутствует.
Рассчитав показатель конверсии и тщательно проанализировав его, руководители компании получают материал для размышлений и могут найти путь к решению имеющихся проблем.
Низкая конверсия в продажах
Низкий уровень конверсии в продажах всегда проистекает из трех ошибок:
- Недостаток информации.
Если потенциальный покупатель не получил достаточно сведений для принятия решения о покупке вашего товара.
Скажем, о превосходстве его над другими подобными товарами, и об исключительной выгоде его покупки.
- Не соответствие характеристикам.
Если товар не отвечает тем параметрам, которые нужны потребителю, выход только один.
Предоставить более подходящие и высококачественные товары или услуги, которые будут соответствовать требованиям клиентов полностью.
- Неверный подход к процессу продажи.
Зачастую анкета на покупку товара в интернет-магазине заполняется под воздействием эмоций.
Потенциальный клиент заинтересовался продуктом и ему понравилось описание, поэтому он заполняет форму анкеты на покупку.
Однако когда страсти поутихнут, скорее всего человек откажется от товара. Так что менеджеры по продажам должны реагировать мгновенно, пока покупатель не остыл и не сорвался.
Во избежание этого обычно менеджерам выдаются четкие инструкции, проводятся тренинги, обучающие грамотным переговорам с клиентом он-лайн или в телефонном режиме, а так же убеждению в приобретении конкретного товара.
Однако необходимо учитывать еще и динамику варьирования показателя конверсии. Как правило, этот показатель увеличивается:
- При проведении рекламных кампаний;
- При распродажах;
- В теплый период времени;
- У многих магазинов – в выходные;
- При выходе новинок.
Однако у магазинов разного направления средний уровень конверсии отличается:
- Продуктовые магазины – 100%;
- Автомобильные – 5%;
- Обувные и торгующие одеждой – 30%;
- Торговые точки, занимающиеся мебелью и бытовой техникой – 20%;
- Он-лайн-магазины – 10%;
- Дорогие, элитные, премиум магазины – 10%.
Чем товар качественнее, чем дольше срок эксплуатации, тем ниже конверсия.
Читайте также:
- Что такое Франшиза;
- Что такое Форекс и как он работает;
- Аккредитив что это простым языком.
